Комплексный интернет-маркетинг

Сайт должен продавать. Напрямую или опосредованно — не важно. Главное, чтобы каждая его страница становилась точкой контакта с посетителем и в конечном итоге приводила его к покупке. Чтобы добиться такого результата сайт должен быть ориентирован на работу со всеми типами клиентов.

Классификация клиентов в традиционном маркетинге продаж

Маркетинг продаж классифицирует клиентов по нескольким десяткам признаков, но самой удобной и простой является категоризация по степени заинтересованности в товаре или услуге, готовности к покупке.

«Холодные»

«Холодные» клиенты — люди, которые не заинтересованы в вашем продукте, ничего о нем не знают или осведомлены поверхностно. Зачастую они даже не осознают, что у них есть проблема, которую может решить ваш товар. Эта категория потребителей — самая проблемная и сложная. С ними тяжело работать и в телемаркетинге, и в интернет-маркетинге. Сложно, но можно.

В маркетинге продаж «холодными» считают посетителей, случайно заглянувших на сайт по общему или даже ошибочному запросу. Например, по фразе «ожирение» посетитель попадает на статью о пользе велопрогулок в комплексном лечении лишнего веса. Посетитель холодный, он не задумывался о покупке велосипеда. Не купит его ни сейчас, ни завтра. Но, увидев полезную инфографику, мотивирующие иллюстрации, наглядные диаграммы и пошаговую программу снижения веса с помощью езды на велосипеде он может сказать: «Круто! Это интересней, чем ходить на фитнес». Если материал был подан правильно, со временем зерно информации даст всходы в виде интереса к велопрогулкам и покупке велосипеда, в частности. В момент появления такого интереса «холодный» клиент переходит в категорию «теплых».

Обобщенно, к категории «холодных» запросов в маркетинге продаж относятся:

  • случайные, нерелевантные;
  • общие, косвенно связанные с тематикой ресурса, чаще одно- и двухсоставные высокочастотные («коммерческая недвижимость», «женское белье», «мототехника» и пр.);
  • фразы с упоминанием конкретного бренда или производителя.

Основная проблема работы с аудиторией, приходящей по «холодным» запросам — невозможность просчитать сроки проявления первой активности со стороны покупателей. Составить портрет потенциального покупателя и выявить готовность к диалогу тоже тяжело. Вот и получается, что затраты на «подогрев» этой категории потребителей в маркетинге продаж очень велики: нужен тщательный анализ семантики и структуры, кропотливая работа по составлению воронки продаж, качественный брендированный контент. При этом всегда есть вероятность, что, заинтересовавшись услугой, покупатель пойдет за ней к другому продавцу.

«Теплая» аудитория

Покупатели этого типа интересуются покупкой товара, но не готовы принять решение здесь и сейчас. Им нужно время на анализ ценовой вилки, конкретные данные об услуге, больше информации о качестве, гарантиях и добросовестности продавца. На этом уровне работы с аудиторией важно:

  • подогреть интерес;
  • предоставить веские аргументы в пользу выбора вашего товара;
  • дать гарантии и показать преимущества.

«Теплых» покупателей в маркетинге продаж на онлайн-рынке можно получать из разных источников, например, с контекстной и таргетированной рекламы, покупать в виде лидов — контактных данных заинтересованных людей. Правда, у всех этих способов есть весомый недостаток — как только прекращается действие рекламной компании или заканчивается бюджет по покупку лидов, иссякает и клиентский поток.

Единственным фактически бесплатным источником «теплой» аудитории являются поисковые системы. Продвинувшись на первые позиции в Яндексе и Google, сайт или интернет-магазин круглые сутки 7 дней в неделю, без дополнительных трат на рекламу получает целевой трафик, 70-80% которого — потенциальные
покупатели.

Как узнать, что трафик «теплый»? Рассмотрим ту же тематику, что и в примере с «холодным» посетителем. Но если «холодный» клиент, который совсем не готов к покупке велосипеда, пришел в блог веломагазина по общему, смежному с тематикой запросу, то «теплый» заходит на сайт по релевантным фразам: «недорогой женский велосипед для города», «велосипед для мальчика 6 лет», «велосипед 12 дюймов Stels» и пр. В запросах этой аудитории появляется конкретика, часто спрашивают продукты определенных марок, технических характеристик, ценовых категорий. В них могут фигурировать слова «обзор», «сравнение», «рейтинг», «отзывы».

Чтобы довести «теплого» посетителя до состояния «горячего» — готового потратить деньги и приобрести товар — его нужно лишь немного подтолкнуть. В маркетинге продаж делать это можно разными способами:

  • дать исчерпывающую консультацию;
  • предложить бесплатный тест-драйв или тестовый период пользования;
  • перевести на отзывы людей, которые уже пользуются услугой;
  • показать удачные кейсы с использованием предложенного продукта или сервиса;
  • рассказать о выгодной акции с ограниченным сроком действия.

Длительность процесса превращения заинтересованного посетителя в покупателя зависит от ниши. В маркетинге продаж действует правило, согласно которому, чем дороже продукт, тем больше времени и точек касания нужно на «подогрев». Так, если для активации «теплой» покупательницы шелкового нижнего белья достаточно 2-3 писем с акциями, выгодными предложениями и обзорами новой коллекции, то с потенциальным клиентом компании-застройщика работа может вестись несколько месяцев.

«Горячие» клиенты

«Горячий» посетитель в маркетинге продаж — идеальный кандидат в клиенты. У него есть деньги на покупку, и он знает, чего хочет. Большая часть таких покупателей приходит на сайт с органическим, поисковым трафиком. 90% «горячего» трафика приносят коммерческие запросы — словоформы со спецификаторами: заказать, цена, стоимость, купить, скачать, забронировать и пр.

Но здесь есть одно но — готовые к сделке люди не будут листать выдачу Яндекса и Google в поисках сайтов на 20-30 позиции. Они ориентируются на первые 3-5, редко 10-15 ресурсов. Именно поэтому для увеличения притока «горячих» покупателей важно по главнейшим ключевым фразам находиться в ТОП 10 поисковых систем.

Хорошие позиции в выдаче — основополагающий, но не единственный фактор роста продаж. Мало привести посетителя в магазин. Даже «горячего». Ему нужно помочь сделать покупку здесь и сейчас. Для этого ресурс важно оптимизировать так, чтобы «горячий» трафик сразу попадал на конверсионные страницы. Конверсионные в нашем случае — готовые предоставить посетителю всю информацию о товаре и дать развернутую аргументацию в пользу покупки на этом ресурсе. В идеале на конверсионной странице должны быть:

  • подробные данные об услуге и товаре;
  • убедительные доводы в пользу совершения сделки прямо сейчас;
  • социальные доказательства, развеивающие сомнения о качестве услуги (отзывы, рекомендации других покупателей);
  • сведения о возможных способах оплаты и сроках доставки;
  • призыв к действию и простая форма оформления заказа.

Это необходимый минимум базовых конверсионных элементов, помогающих довести клиента до совершений сделки.

С «горячими» покупателями в маркетинге продаж работать проще всего. Никаких ухищрений по поиску смежных тем, созданию и реализации стратегии контент-маркетинга, кропотливой работе с цепочкой продающих писем. Достаточно один раз серьезно вложиться в SEO и дать аудитории исчерпывающий ответ на вопрос о цене, качестве и гарантиях, чтобы без дополнительных вливаний в рекламу стабильно получать 0,8-1,5% конверсии.

Как увеличить приток «горячего» органического трафика из поисковых систем

Как мы уже говорили, «горячий» поисковый трафик приводят на сайт преимущественно коммерческие, транзакционные запросы. Если вы серьезно подошли к маркетингу продаж и запуску проекта, то в семантическом ядре они выделены у вас в отдельную категорию.

Основная часть транзакционных ключевых фраз — высокочастотные и высоконкурентные, но не все и не всегда. Чем длинней и конкретней коммерческий запрос, тем проще по нему выбиться в ТОП 10 и надолго там остаться. Достаточно заглянуть в wordstat.yandex.ru, чтобы в этом убедиться.

Фразу «купить велосипед 16» вводили в поиск 8 164 раза за месяц. В выдаче по этому ключу старые крупные проекты — «патриархи», которых практически невозможно обойти молодым и начинающим продвижение магазинам. Выход — собрать трафик по низкочастотным и среднечастотным малоконкурентным запросам товара с такими же характеристиками, но с указанием бренда, модели, половой принадлежности, геолокации, возрастной категории. Например, «купить велосипед 16…. Trek/Trek Mystike/женский/детский/в Краснодаре». Вариантов много. Конечно, под каждое из этих словосочетаний придется оптимизировать страницу раздела или товарную карточку, но однажды правильно сделанная, оптимизация будет день за днем приводить из поиска людей, ищущих конкретный товар.

Особенности работы с «подогретым» органическим трафиком в маркетинге продаж

В ситуации, когда большая часть «горячего» поискового трафика освоена и возможности для его наращивания исчерпаны, по крайней мере, на данном этапе продвижения, маркетинг продаж предусматривает возможность поработать с «теплой» аудиторией. Проверенный вариант подогрева заинтересованных посетителей — грамотный контент-маркетинг.

Основная его задача — давать полезную информацию, увеличивать лояльность, демонстрировать экспертность. Шаг за шагом полезные публикации, помогающие определиться и сделать обдуманный выбор, сближают покупателя с продавцом и вовлекают в отношения, ведущие к сделке. Да, этот путь в маркетинге продаж требует времени и существенных затрат на создание экспертных грамотных текстов, зато и получать качественный органический трафик по информационным словосочетаниям проще.

Беспроигрышная стратегия продвижения сайта с сервисом Poseosh

Чтобы на сайт шел стабильный качественный трафик, конвертируемый в покупателей, с ресурсом нужно провести большую работу по оптимизации. Прежде всего, внутренней. Основополагающие моменты — релевантные заголовки страниц, объем и качество текста, плотность ключевых фраз, структурирование
контента на абзацы и подзаголовки. Но в чем сложность самостоятельного продвижения в Рунете так это отсутствие в SEO констант и неизменных правил. Выдача меняется вместе с алгоритмами Яндеса и Google, и далеко не все SEO-специалисты могут отследить эти изменения и быстро скорректировать стратегию продвижения. Сервис Poseosh — может.

Принцип его работы основывается на контентом анализе сайтов, находящихся в ТОП выдачи по определенному запросу. Инструмент исследует основные параметры топовых ресурсов, соотносит их с геолокацией и сравнивает с аналогичными параметрами на продвигаемом сайте. По результату анализа и
оценки сервис выдает рекомендации к заполнению мета-тэгов и качеству текста. Изначально Poseosh создавался для людей, которые хотят сами работать под продвижением и маркетингом продаж в Интернете, поэтому интерфейс сервиса упрощен — всего три параметра, а функционал адаптирован для работы с ресурсами любого масштаба и тематики.

Базовые правила работы с Poseosh рассмотрены в инструкции, но если у вас остались вопросы по функционалу или рекомендациям — обращайтесь.

Начать продвижение в ТОП своими руками