Инструменты системы продаж офлайн и онлайн

Целью построения любой системы продаж является сбыт продукции или услуг. И не важно, как, что и кому вы продаете. Выберите подходящие каналы продаж, и система будет работать эффективно и без сбоев. При этом не стоит ломать сложившуюся практику: проанализируйте технологии и результативность
существующего отдела сбыта и внедрите в систему дополнительные каналы. Дорабатывать и усовершенствовать надежнее, чем делать заново.

Новому бизнесу, которому предстоит выстраивать систему продаж с нуля, специалисты рекомендуют предварительно провести тщательный аудит рынка и анализ конкурентов, по результатам которого можно будет судить о наиболее перспективных вариантах продвижения товаров или услуг.

Каналы в системе продаж

К активным каналам относятся все способы коммуникации, основанные на вашей инициативе. Это, в основном, личные встречи, чаще на территории клиента, а также классический телемаркетинг.

Пассивные каналы работают наоборот — клиент проявляет инициативу:

  • звонит в компанию, увидев рекламу по телевидению;
  • заходит на сайт из поисковой системы;
  • оформляет заявку на рассылку, кликнув на баннер;
  • приходит непосредственно в офис или магазин, ориентируясь на брендированные указатели, вывески.

Оценивать достоинства и недостатки, сравнивать экономическую эффективность активных и пассивных продаж сложно, ведь стоимость привлечения клиента, средний чек, скорость запуска канала и его емкость для каждого бизнеса и даже продукта рассчитываются индивидуально — нельзя сравнивать результативность личных продаж курортной недвижимости с KPI реализации воздушных шариков! Так что об эффективности варианта сбыта и выбранных способов продвижения можно говорить только применительно к конкретной
системе продаж в конкретном сегменте бизнеса.

Каналы продаж офлайн

В системе продаж офлайн каналы — это традиционные, всем известные пути коммуникации с потребителем:

  1. Реклама на телевидении и радио. Помогает сразу и быстро охватить большую аудиторию, повысив узнаваемость бренда. Из минусов стоит отметить невозможность измерить эффективность этого способа продвижения продукта/услуги, дороговизну и отсутствие права на ошибку — неверный
    посыл способен загубить рекламную компанию на первых же этапах.
  2. Визуальная реклама на билбордах, штендерах, транспорте. Хороша для продвижения локального бизнеса и повышения узнаваемости компании. Дешевле, чем на телевидении или радио, но с измеримостью результатов тоже сложно.
  3. Газеты и журналы. Позволяет точно «попасть» в целевую аудиторию и обстоятельно донести до читателя рекламный посыл. Правда, охват у печатных изданий небольшой, а цены на рекламу немаленькие.
  4. Телемаркетинг и «холодные» звонки. По данным статистики в сфере B2B 90% респондентов не реагируют на «холодные» звонки или реагируют агрессивно. Только 1% конвертируется во встречу, заявку или повторный личный контакт. Хотя по оценке экспертов разных сегментов рынка, телемаркетинг и «холодные» звонки могут быть как очень эффективными, так и совершенно бесполезными. Все зависит от правильной сегментации базы, эффективности скриптов, подготовки менеджеров, уровня контроля качества.
  5. PR и event-маркетинг. Это и выступления в качестве спикера на отраслевых мероприятиях, и организация конкурсов с подарочными сертификатами, участие в выставках, спонсирование профильных событий. Основной плюс PR и event-маркетинга — возможность дотянуться до аудитории, которую не трогает ни телевидение, ни радио, ни «холодные» звонки. Главные недостатки — сложно прогнозируемый результат и весомые вложения.

Онлайн инструменты

Чем активней развивается рынок, тем больше каналов сбыта переходят в онлайн. Сначала перечислим базовые, а потом перейдем к неочевидным и закончим самыми перспективными.

Контекстная  и таргетинговая реклама

Лидеры списка — контекстная реклама Яндекс.Директ, Google AdWords и таргетированная Таргет@mail.ru, Вконтакте, Facebook.

Объективно, контекст — это лучший канал получения клиентов на этапе запуска и раскрутки сайта. Вы платите за размещение объявления/рекламы, и уже через несколько минут после запуска кампании на целевые страницы начинают приходить посетители. В этой модели оплата происходит за клики, то есть за
реальных, заинтересованных посетителей. Из минусов стоит отметить дороговизну кампаний в высококонкурентных отраслях и ограниченный временной фактор: идет кампания — есть продажи, закончились деньги в личном кабинете — нет заказов.

В таргете всё похоже, только он работает в социальных сетях, а объявления очень точно настраиваются под демографические показатели и персональные интересы пользователей. Минусы те же, что и у контекста.

Контент и e-mail-маркетинг: работа на перспективу

Контент-маркетинг повышает лояльность аудитории, положительно влияет на поведенческие факторы, помогает «подогревать» трафик, дает долгосрочный результат. Еще одно его достоинство — разнообразие методов, от обучающих роликов на YouTube до тематических вебинаров. К недостаткам стоит отнести
длительный период развития и постоянные, причем часто значительные, трудозатраты на генерацию полезного контента. Проще говоря, для контент-маркетинга придется либо постоянно покупать экспертные материалы, либо создавать их своими силами. Ре-гу-ляр-но!

E-mail маркетинг в системе продаж, пожалуй, один из самых недооцененных инструментов. Грамотно настроенные цепочки автоматических писем, триггерные и информационно-тематические рассылки позволяет достигать конверсии от 2 до 12%. Ложка меда в бочке дегтя — тот же временной фактор. Прекращается работа по e-mail-маркетингу — падают показатели сбыта. Кроме этого, для эффективной работы с e-mail рассылкой понадобятся инвестиции в разработку стратегии, на автоматизацию и оплату услуг почтового сервиса.

Social MediaMarketing: специфика канала

SMM — такой же инструмент в системе продаж, как и «холодные» звонки. Если уметь с ним работать — поможет достичь впечатляющих успехов.

Канал замечателен тем, что Social Media Marketing дает отличную обратную связь, ускоряет коммуникации с потребителями, позволяет найти и охватить аудиторию потенциально перспективных клиентов. Правда, SMM работает далеко не во всех отраслях и не всегда позволяет наладить прямые продажи. Чаще выполняет репутационную и коммуникативную функцию.

Неочевидные инструменты в системе онлайн-продаж

Все вышеперечисленные — базовые, массовые варианты продвижения, которыми пользуются 90% бизнесов. К сожалению, часто игнорируя не менее эффективные, но малоизученные источники клиентов:

  • Маркетплейсы, идеально подходящие для реализации товаров массового спроса. Это и широко известные Яндекс.Маркет, Google Merchant Center и marketplace.ozon.ru, и специализированные TIU, Blizko, Price.ru.
  • Доски объявлений, которые при должном подходе к настройке и контенту способные давать трафик, сравнимый с Яндекс.Директом.
  • Купонаторы, трепетно любимые определенной аудиторией пользователей.
  • Форумы и сервисы отзывов, которым люди доверяют больше, чем самой красочной рекламе.

SEO как основной источник клиентов

Search Engine Optimisation был и остается самым перспективным каналом в системе интернет-продаж. Его главное преимущество — способность генерировать «теплую» и «горячую» аудиторию без регулярных финансовых вливаний. Если сайт оптимизирован грамотно, люди сами находят компанию в поисковиках, пишут, звонят, покупают, оформляют заказ. Именно поэтому органический трафик из Google и Яндекса считается наиболее ценным для продаж. Кроме того, SEO дает долгосрочные результаты. Выйдя в ТОП, сайт
занимает определенные позиции, и будет сохранять их до тех пор, пока поисковые системы не изменят алгоритм ранжирования, либо на ресурсе не произойдут кардинальные перестановки.

Как и у всех каналов продвижения, у поисковой оптимизации есть недостатки. Во-первых, на то, чтобы занять 1, 2, 3…..7 место в ТОП 10 выдачи требуется время. В зависимости от технических параметров ресурса, количества страниц/товаров, usability и уровня конкуренции, выход на первые позиции может занять от 20 дней до 6 месяцев. Во-вторых, на этапе сбора семантического ядра и внутренней оптимизации требуются определенные трудозатраты на анализ семантики, работу с контентом и мета-тэгами. Также считается, что при поисковом продвижении сложно спрогнозировать результат и гарантировать приоритетное ранжирование ресурса.

С классическим подходом, возможно, так и есть, но с помощью инструмента увеличения продаж сайта Poseosh первые заметные признаки роста трафика появляются уже через 2 недели. Сервис в реальном времени проводит экспресс-аудит сайтов и ТОП 10 выдачи поисковиков, и сравнивает полученные
результаты с параметрами продвигаемого ресурса. Используя несколько ключевых оценочных факторов, он формирует рекомендации, следуя которым вполне реально вывести проект на первые месты уже через несколько недель после старта.

Остались вопросы по работе Poseosh? Пишите — поможем разобраться и начать продвижение.

Начать продвижение в ТОП своими руками